X - Influencia del uso de Internet en la comunicación comercial

     Un informe elaborado por Jupiter Communications prevé que en el 2005, los internautas de Estados Unidos efectuarán compras offline por valor de 632,000 millones de dólares como consecuencia directa de las búsquedas efectuadas en la red. Esta cifra deja pequeña a la que se prevé para las compras directas en la red: 199,000 millones de dólares.
     Ante semejantes previsiones, las empresas que duden de la importancia del canal Internet en sus ventas deberán reconsiderar lo que significa el éxito online y centrarse en construir una fuerte presencia en la red para poder capturar o influenciar las transacciones generadas tanto online como offline.
     En efecto, el informe recoge la extensión del impacto de Internet en las compras así como el poder del creciente número de internautas. El gasto directamente influenciado por Internet, que incluye las compras tanto dentro como fuera de ella, excederá los 235,000 millones de dólares este mismo año y alcanzará los 831,000 millones en el 2005. En total, los internautas contarán por el 75% de todo el gasto de venta al por menor en Estados Unidos en el año 2005, mientras que durante este año supondrán únicamente un 43%.
     Los estudiosos consideran que los vendedores escépticos con un ojo puesto en las fluctuaciones del mercado financiero y la creciente tasa de fracaso de las compañías de Internet son a menudo ciegos con el tema más importante: cómo afectarán a sus ventas offline los esfuerzos llevados a cabo en la red.
     El consejo fundamental para las empresas es: Integrar todos sus canales, puesto que los consumidores online son una audiencia cada vez más poderosa.
     Muchas empresas siguen considerando sus estrategias online y offline como separadas, mientras que los consumidores online son mucho más dinámicos y eligen hacer sus compras a una empresa determinada sin tener demasiado en cuenta el canal que utilizan. Una reciente encuesta de Jupiter mostró que más del 68% de los usuarios de la red buscaban productos online que luego compraban en una tienda física; y un 47% de los encuestados afirmaron que posteriormente los compraban vía teléfono.
     Los comerciantes deberían seguir celosamente a sus clientes a través de los diferentes canales para entender el verdadero impacto de cada uno de éstos en su comportamiento a la hora de comprar. El vendedor que no aprecie el impacto de Internet en sus ventas, no potenciará este canal y perderá la oportunidad de capturar ventas en todos los canales. El informe muestra que sólo el 21% de los vendedores multicanal tienen la capacidad de seguir a sus clientes a través de todos sus canales, y la mayoría no están aprovechando la capacidad de su website de aumentar sus ventas offline.



Fonte: NetValue